Jak vznikly Phase sedačky? Interview s majitelem společnosti Martinem Durasem pro časopis First Class

Fáze: nevím

Táta vyráběl sedačky pro německé odběratele. Když jsem ukončil střední školu, přemýšlel jsem o budoucím uplatnění. Brigádničil jsem ve stavebních firmách, ale stále pokukoval po tátovi a chtěl mít vlastní firmu jako on, nebýt závislý na žádném zaměstnavateli. To ale znamenalo nepracovat ani pro otce.

Psal se rok 2007. Martin se rozhodl pro vlastní obchod. Záměr byl odebírat sedačky od otce a prodávat je.

Táta mi na to půjčil peníze, to je fakt, ale jinak jsem si cestu musel vyšlapat sám. Jinak to ani nešlo. Táta byl totiž výrobce, nikdy nepracoval v obchodě a s retailem neměl žádné zkušenosti, tak jako já. Obchod jsem nikdy nestudoval.

První prodejna? To byl holý prostor, jen s pár otcovými sedačkami a venkovním štítem  „Sedací nábytek”. Jenže jak dostat zákazníka dovnitř? Jak ho přesvědčit, že má koupit zrovna tátovu sedačku? Jak zařídit, aby o prodejně někdo věděl?

Zpětně vidím a chytám se za hlavu, jak byl můj způsob prodeje nezralý, nahodilý, bez nějakého směrování. Firma neměla ducha, identitu a  ani strategický cíl. Veškerá prodejní koncepce se dala shrnout do jedné věty :

„Tady jsou nějaké sedačky, podívejte se”.

Martin Duras, ale stejně tak ví, že nikdo učený z nebe nespadl. I on se dovednost prodeje potřeboval naučit. Jen nesměl ztrácet čas. Podnikání by zahubil.

Celé dny jsem v prodejně proseděl u počítače a na internetu poznával svět obchodu. Všímal jsem si, jak to dělají jiné firmy, jak prodávají, jaké mají reklamy a strategie.

Objevil jsem také nějaká školení a jedno z prvních prozření bylo, že každá firma, nebo produkt mají mít své typické označení, svou značku, kterou si zákazník nezamění.

Jméno. Ale kde ho vzít? Vzal česko-anglický slovník a prst zapíchl tam, kde ho právě otevřel.

Název Phase nemá hlubší význam, je to náhoda. Je usměvné uvědomit si, jakou má najednou hodnotu a jak známý je v Česku i na Slovensku.

Fáze: krize

Podnikatelský učedník Martin Duras si postupně vytyčil směr i konkrétní prodejní cíle. Očekáváte dál idylu? OMYL. Přišel rok 2008 …

Globální hospodářská krize postihla i výrobu nábytku. Tátovi začaly klesat objednávky od zahraničních odběratelů, kteří představovali naprostou většinu jeho odbytu. Dostal se do existenční nejistoty a já s ním – jiné než jeho sedačky jsem nenabízel. Došlo mi, jak je pro mě obchodně důležitý a současně, že jediné, co ho nejen namotivuje, ale i podnikatelsky zachrání, je větší domácí odbyt. Ano, jedině odbyt díky zvýšenému obratu mé prodejny.

Nemám co ztratit, mohu jen získat – tato klíčová úvaha započala následný úspěch  Martina Durase.

Když se dívam z dnešního zkušenějšího pohledu, celý úspěch byl vlastně výsledkem mé nevědomosti. Ekonomická situace trhu byla totiž velmi vážná. Já jsem však slovo “ krize “ NECHTĚL VNÍMAT. Snažil jsem se vyhýbat všem, kteří brečeli a obávali se o budoucnost. Nechtěl jsem vidět, že se prodeje všude zastavily, že firmy přestaly investovat a osekávají své náklady. Dělal jsem přesný opak !

Ačkoli to zní šíleně, byl to geniální tah, který z dnešního pohledu vypadá více než racionálně. Proč?

Protože firmy začaly šetřit a zastavily investice také do propagace, poskytovatelé reklamy prodávali reklamní prostor hluboko pod cenou.

Od outdoorové reklamy, tištěné inzerce po internetové bannery a televizní spoty – všude mi šli na ruku a já vyjednal neslýchaně nízké podmínky propagace.

V nejsledovanější televizi jsme náhle měli kampaň za cenu, která už brzy poté několikanásobně stoupla. A sedačky Phase byly najednou všude …

Čtete náš druhý magazín Business Leaders? Pak víte, že něco podobného provedl Tomáš Baťa během hospodářské krize 20. let. Investoval ne do reklamy, ale do snížení cen své obuvi. Díky tomu se ze dne na den stal největším na trhu a jediným, kdo v krizi prodával. Tři čtvrtě století nato přitáhl podobnou pozornost Martin Duras. Ostatně, i finančně na tom zpočátku byli podobně.

Některé měsíce na všech mých účtech – soukromých i firemních – bylo dohromady sto eur. Zoufale jsem čekal, až se připíše tržba ze sebemenší transakce, jen abych mohl uhradit faktury za další reklamu.

V té době jsem firmě musel věnovat čtyřiadvacet hodin denně, ale díky roztočení obratu jsem se mohl pustit do otevíraní nových prodejen.

Vžijte se do pocitu konkurence. Musely být stejné jako u řadových obuvníků, kteří v září 1922 pozorovali Tomáše Baťu. Ten snížením prodejních cen na polovinu způsobil, že jeho firma už první den prodala neuvěřitelných 99 tisíc párů obuvi za vice než 8 milionů korun. Baťovy “ slavné levné boty “ ovládly trh.  Lidé v těžké době nechtěli o takovou příležitost přijít. Zatímco konkurence krachovala, Baťa  otevřel sto poboček. Byl zvolen starostou Zlína a do roku 1928 ovládl polovinu národního vývozu.

Fáze: expanze

Být vystudovaným ekonomem, nepočínal by si Martin Duras asi o moc lépe. Ano, to dělá škola života. Všechny vydělané peníze automaticky vracel zpět do firmy, jejího růstu a propagace.

A pořád jsem absolvoval nová školení, pořád četl knihy. Dnes vím, že právě to rozhodlo. Stačil jsem růst společně s firmou. Pomohly mi informace, zkušenosti a vědomosti čerpané od jiných podnikatelů, příběhy příkladných firem.

Potom přišel den, kdy otec ukončil zahraničním klientům spolupráci. Synova expandující značka Phase ho tak vytěžovala, že se stala jeho hlavním zadavatelem a odběratelem. A Martin Duras si uvědomil nejen to, jakou příležitost využil, ale také, jaká se mu právě teď naskytla … Uměl si spočítat, že krize nepotrvá věčně. Že konkurenti se zase oklepou. Že teď má unikátní šanci dát zákazníkúm speciální důvod, aby si jeho značku dlouhodobě zafixovali.

Protože jsem měl k ruce výrobce, rozhodl jsem se ovlivňovat výrobu. Začal jsem se tedy, vedle rozvoje dalších prodejen, soustředit na novou oblast a otevřel jsem vlastní vývojové oddělení.

Jinými slovy : mít nejen známé sedačky, ale vlastní inovativní směr.

Běžný prodejce nábytku uvažuje takto : Chci mít to, co prodává někdo úspěšný, ale chci to nabízet levněji. Jeho cílem je tedy buď nižší cena, nebo nižší kvalita. Často jedno souvisí s druhým. S takovým myšlením ale nic nového nevyvinete, protože  vývoj stojí peníze. Proto prodejci nábytku ve všech reklamách zdůrazňují, že jsou hlavně LEVNÍ. Proto jsem se od své konkurence odstřihl. V našem vývojovém oddělení od té doby vzorkujeme a testujeme prototypy koncepčně zcela nových modelů , které pak zařazujeme do sériové výroby – čtyřem továrnám na Slovensku.

Je to deset let, co pročítal česko-anglický slovník. Teď má jeho firma 25 000 zákazníků, kteří značku dál přirozeně doporučují a rozšiřují její zákaznický kmen.

Abychom se posouvali dál, dělám věci opačně než jiní. Příkladem je záruka vrácení peněz. Ta znamená, že když si objednáte sedačku NA MÍRU, my Vám ji vyrobíme a dovezeme domů, ale Vy zjistíte, že se Vám vlastně nehodí nebo nelíbí, vrátíme Vám peníze a můžete si koupit sedačku v úplně jiné firmě, tedy nepodmiňujeme svůj ústupek novou objednávkou. Moje heslo totiž je : Raději žádného zákazníka , než nespokojeného.

Ďalšia fáza?

Bodoucnost a Martinovy plány? Jen se usmívá. Po celou dobu má cíle stejné.

Vybudovat silnou značku se silným jménem, kterou lidé budou vnímat jako nejlepší volbu pro koupi sedacího nábytku, kolem které se budou šířit jen příběhy spokojenosti a zákazníci ji budou již dál přirozeně doporučovat známým a rodinným příslušnikům.

Tato filozofie už platila před deseti lety a je platná v tuzemsku i v jakékoli cizině, kam přerosteme. Protože toto je jediná cesta dlouhodobého úspěchu.

Čím je martin duras zajímavý

Majitel firmy Phase, největšího maloobchodního prodeje sedacího nábytku v ČR a Slovensku. V současnosti má 22 prodejen.

Vloni vstoupil na polský trh ( prodejna ve Varšavě ).

Každoroční tržby převyšují10 milionů eur, pocházejí z tisíců objednávek.

Živí asi sedm desítek vlastních zaměstnanců a práci dává dvěmi stům lidí ve výrobě.

V čem vidí podstatu úspěchu:

• Zaměřujeme se na jediný produkt a ten chceme dělat co nejlepší.
• Máme vlastního designéra, vlastní servisní středisko a vlastní zákaznické oddělení, které se zajímá o zákazníka od objednání přes dodání zboží až daleko za termín záruční doby.
• Zatímco poté už jiní prodejci nábytku servis neposkytují, pro nás je spokojenost zákazníka klíčová a je obsloužen,i když se mu se sedačkou něco stane po záruční době. Na webové stránce i všech prodejnách visí má fotografie a můj přímý kontakt. Všude zákazníky vyzývám, ať mi napíšou, pokud nejsou s něčím spokojení a já se o vše postarám. Zákazník se NESMÍ cítit opomíjený, natož podvedený.
• Zákazník dostává přístup i do firemního systému, kde vidí, jak se jeho objednaná sedačka vyrábí a v jaké fázi procesu právě je.
• Když sedačka dorazí domů, zákazník si může přečíst její rodný list – ví přesně, jak vznikala a kdo se na jejím zhotovení podílel.